投行也应有"个性"－国内券商投行的四种运营模式

2001年以来是我国投行业务环境发生重大变化的时期。核准制明晰了发行人、券商、监管 机构各自的责任,主承销商拥有了推荐筛选发行人的权利。通道制对主销商的执业责任进行了制 度的约束。 　　面对市场环境的新变化和海外著名投行进入的挑战,国内投资银行或是进行内部资源整合, 或是积极培育品牌声誉,或是提高业务创新力,或是改善人员的综合素质,或是采用更加灵活更加 高效的营销手段等。我们将近几年来国内券商投行的运营模式概括为以下4种类型: 　　中金的大投行模式 　　大投行模式指的是,当投资银行业务成为公司唯一或最主要的收入来源时,公司所有资源的 使用和所有业务的开展均围绕投资银行进行,典型案例是中国国际金融有限公司。 　　中金公司投行竞争的优势体现在:内部资源调度方面,公司各个部门(包括研究部、销售与交 易部和投资银行部等)利用其信息渠道,全面协助投资银行部拓展和完成发行上市项目；营销手段 方面,与客户建立长期的战略伙伴关系,为客户提供长期的、广泛的高增值服务具体表现在完成发 行上市项目后依然长期为其战略伙伴和重点机构客户免费提供研究报告等服务；行业品牌效应方 面,在一些战略行业(如电信、电力、石油等)的重组改制方面积累了相当丰富的经验,尤其是在辅 导中国大企业海内外上市的经验在国内居于领先地位；市场声誉和业务创新方面,中金公司以其高 质量,成为行业规则和行业标准的倡导者。这类模式强调以客户为中心,采取个性化服务、财务顾 问等灵活的服务方式,由专业人员长期为客户提供量身定做的一、二级市场一揽子专项服务。 　　国泰君安的资源调度模式 　　资源调度模式指的是公司投资银行能够充分利用公司内外两种资源。 　　国泰君安企业融资总部显著的优势便是能够利用公司包括公司研究策划中心、投资管理部、 资产管理部、各地营业部在内的各种资源。典型的例子是,公司遍及全国各地的118家营业部不但 利用当地优势为其承揽了较多的投资银行项目,而且密切合作,向客户提供公司改制咨询策划、公 开发行股票承销、投资理财、公司发展长期规划和常年财务顾问等服务。 　　国信证券的全面发展模式 　　全面发展模式指的是,公司投资银行全面培育各种各样的竞争优势,提升业务创新力,塑造良 好的市场声誉,提高从业人员的综合素质和营销手段的灵活高效性等。 　　国信证券投资银行市场声誉良好,在中国证券业协会2000年度主承销商信誉考评中,国信证券 有限公司名列第一位；业务创新力较强,其营销手段既具有高度的灵活性又具有高效性,比如其投 资银行总部积极探索与重点客户、大型客户全面合作的渠道和方式,并制定了专门的文件《国信证 券有限责任公司投资银行总部客户持续服务工作指引》。目前公司与多家上市公司签署了长期服 务协议。此外,业务人员素质较高,稳定性较好。这类模式也非常强调以客户为中心的营销方式,采 取个性化服务、在线咨询、专家研讨会、合作调研、客户培训、财务顾问等灵活的服务方式,由专 业人员为其提供量身定做的一级市场一揽子专项服务。类似典型券商还有中信证券等。 　　广发证券的持续创新模式 　　持续创新的发展模式指的是在新的市场环境下,为了培育业务的核心竞争力和提高客户的满意 度,公司投资银行利用各种资源,不断地对其服务内容和服务方式进行创新,并形成知识图强、求实 创新的独特企业文化。 　　在一级市场领域,广发证券历来以勇于创新著称。1994年8月,在星湖股份股票发行过程中,广 发证券首创了全额预缴、比例配售、余款即退的发行方式,这一方式后来成为中国证监会推荐的股 票发行的两大方式之一；1995年1月,在中山火炬股票发行过程中,广发证券首创了免费预约、限量 申购、抽签分配的发行方法；1997年3月,在中色建设股票发行过程中,广发证券又首创了异地网下 发行的发行模式；1999年6月,在科龙A股的发行过程中,又首创了A股推介路演这一全新方式； 2000年又在闽东电力的发行过程中首次在国内采用荷兰式招标法。无疑,开拓创新为广发证券的持 续快速发展注入了不竭的活力。自1994年开始,广发证券在我国一级市场同业排名中一直位居全国 前十位。类似典型券商还有南方证券等。 (上海证券报)